Por Crislaine Coscarelli
A americana Tupperware deixou de investir nas famosas reuniões domésticas para venda de potinhos de plástico. Resultado: perdeu mercado. Ao resgatar a velha fórmula, seu faturamento voltou a crescer
A americana Tupper-ware, fabricante de embalagens plásticas e que obteve faturamento global de US$ 2,1 bilhões em 2009, conseguiu o que toda empresa almeja: fazer com que sua marca se torne sinônimo da categoria.
E isso foi construído graças ao seu estilo de negócio. As vendas são feitas durante reuniões na casa de clientes, envolvendo, às vezes, uma dezena de mulheres. A empresa cresceu muito com essa fórmula em seus 64 anos de vida.
Na década de 1990, contudo, ela tentou ingressar na onda da internet e passou a apostar em sua loja virtual, praticamente, deixando de fora o sistema de reuniões. Resultado. As vendas desabaram cerca de 50%, entre 1998 e 2008.
Inclusive no Brasil. “Nós erramos e pagamos um alto preço por isso”, diz à DINHEIRO Rick Goings, 65 anos, CEO mundial da Tupperware. Dono de um estilo showman típico dos americanos, ele esteve no Brasil na sexta-feira 22, onde comandou a convenção anual da companhia, realizada em um hotel na orla de Trancoso (BA).
O executivo aproveitou a estada para inspecionar a fábrica da empresa, localizada no Rio de Janeiro. A escolha do local se deveu à força que o País possui entre os 100 mercados nos quais a companhia atua. Enquanto as vendas globais cresceram 16% no ano passado, por aqui elas avançaram em 40%.
Para este ano, a aposta é ainda mais agressiva: ampliar a receita em 50%. Tamanho otimismo se deve a algumas peculiaridades do Brasil. É aqui que vive a maior distribuidora global da marca Tupperware, a paulista Andréa Reis.
Radicada em Belém (PA), ela abriu sua própria empresa, a Estratégia, para liderar outras revendedoras e acabou conquistando o título no ano passado. Hoje, a cada 1,8 segundo acontece uma reunião de demonstração dos produtos da companhia em algum canto do planeta.
“Deixei o trabalho no escritório da própria Tupperware para me dedicar à venda direta. Hoje sou empresária e o negócio, assim como minha renda, não para de crescer”, diz. Andréa integra um exército formado por 2,5 milhões de revendedoras espalhadas pelos cinco continentes.
“Sou o homem mais sortudo do mundo por trabalhar em meio a tantas mulheres”, brinca Goings. A Tupperware é, de fato, um caso de sucesso. Cada pote pode custar algo entre R$ 15 e R$ 60.
O modelo genérico sai por módicos R$ 10. Apesar do preço elevado, ela segue como uma referência no setor. “A qualidade de nosso produto é superior. E o segredo é o sistema de vedação”, explica o executivo.
“A marca conseguiu conquistar a fidelidade do consumidor, graças a atributos como qualidade”, opina o consultor especializado em marcas Eduardo Tomiya, sócio-diretor da BrandAnalytics.
“As reuniões residenciais são essenciais para a Tupperware, pois a demonstração de uso é a única forma de fazer a consumidora perceber que o custo pode valer a pena”, completa Marcelo Pinheiro, consultor da DirectBiz Consultants.
Agora, a nova batalha comandada por Goings é voltar a se impor no mercado criado pela companhia em 1946. No Brasil, o segmento de venda direta, incluindo cosméticos e cuidados para o lar, movimentam aproximadamente R$ 21,8 bilhões. Desse total, os potes de plásticos, de grife ou não, respondem por uma fatia de cerca de 20%.
“Queremos estar presentes na casa de cada brasileiro”, afirma o principal executivo da Tupperware. Para chegar lá, além de fortalecer o foco nas reuniões, por meio de treinamento das revendedoras, ele aposta na ampliação da linha de produtos.
O principal item é o Eco Tupper, uma garrafa plástica com capacidade para armazenar um litro de água. A ideia é que a nova embalagem acompanhe as consumidoras à academia e ao trabalho. E, claro, ela será vendida apenas em reuniões.